8年間経営してきてわかった!「ビジネスモデル」の大切な要素とは?

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ぼくは今まで8年間経営をやってきた。自分の失敗だけじゃなくて、ビジネスの本を年間500冊以上読んだり、色んな経営者の成功や失敗も見てきた。

やっぱり8年もやってると、色んな瞬間に

「あーもっとこういうビジネスにしたほうがいいのか~!」
「最初は分かんなかったけど、こういうことって意外に大事なんだ」

って思うことってたくさんある。

そんな中でビジネスモデルにおける大切な要素を伝えたい。
これから起業する人、新たなビジネスを越したい人はぜひ参考にしてみてほしい。

ではいってみよう!

この記事の目次

そのビジネス儲かる?【事業収益の余裕要素】

お金、儲かる?

「そのビジネスって儲かるの?」って質問にあなたが答えるために以下の数字を知っておくといいだろう。
ビジネスモデルの優位性はそのビジネスがどのような数字を運んでくれるかにかかってる。

これが小さいとビジネス的にも疲弊してしまう。例えば、あながが事業に投資したかったり、広告をかけたいときの選択肢が少なくなってしまうのだ。

そうならないためにも、「儲かってる」ってどういう状態かを知ろう。

粗利率が70%以上である

粗利率とは、売上から原価を引いた額(粗利益)のパーセントだ。
100円で物を売って、30円が原価だったら、70円の利益が出る。これで粗利率は70%になる。

出来れば粗利率が70%以上になるビジネスを選びたい。
特に在庫が必要なビジネスは、これに在庫代がかかってしまう。さらに広告費もかかってしまう。そして人件費。
となると最終的な利益をちゃんと残すには、70%はほしいところだ。

100円売って、70円の利益を出せるビジネスだったら儲かっていると言えるよ。

営業利益率が20%以上になる

営業利益とは、売上から原価・広告費・人件費など事業に関わる全ての経費を引いた額のことだ。

例えば、粗利が低くても、まったく在庫を持たなくてもいい、まったく人を雇わなくてもいい、まったく広告をかけなくてもいいのであれば十分にこの数字を達成できる。

最終的な利益が20%以上あるビジネスというのは、儲かっていると言えるよ。

スタート時もしくは将来的に会員制などによる定額課金モデルの安定収益が見込める

定額課金モデルとは、月額いくらというお金の貰い方ができるビジネスだ。

これだと、一度お客さんになってもらえれば安定的にお金が入ってくるのですごく楽だ。
請負や営業の仕事だと、一度お金が入ったら、また営業に行かなければならない。
それは人件費とモチベーションが多く必要になってくる。大変なビジネスだ。

だから安定的にお金が入ってくるモデルは儲かっていると言えるよ。

常に新規事業に全エネルギーの30%以上は投資できる

既存の事業だけではなくて、新規事業に利益の30%以上を投資できるビジネスは強い。
新しい事業の種まきがしっかりできているという状態だ。

ビジネスには必ず、導入期→成長期→成熟期→衰退期がある。
それはどんなビジネスでも起こる。それを踏まえて、新しい事業に何かしら投資していかなければならない。

変化の激しい時代に、将来的にも新しい事業の種をまける余裕がある事業というのは儲かっていると言えるよ。

キャッシュフローが前払い

キャッシュフローとは、いつお金が入金されるかだ。

例えばビジネスによっては、前払いのビジネスもあれば、仕事が完成して3か月後に入金されるビジネスもある。
もちろん良いのは前払いのビジネスだ。
入金がおそいビジネスというのは、儲かっていても実際の入金までどんどんお金が出ていってしまう。
入金が遅いビジネスは黒字倒産のリスクがある。

小さい会社ほど、利益よりキャッシュフローだって言われる。
それはお金さえ周ってれば赤字だろうと、会社は存続できるからだ。
ビジネスは継続ができるかできないかで成功率はまったく変わってくる。

前払いのビジネス、それだけで儲かるビジネスだと言えるよ。

売上高人件費率が10%以下である。

売上高人件費率っていうのは、人件費/売上高のこと。
100万円の売上で、人件費が10万円だったら人件費率は10%だ。

10%以下っていうのは、売り上げをあげるのに人を必要としないってことなんだ。
例えば、儲からないビジネスって売上をあげるために人を増やし続けなきゃいけないビジネス。
これはすごく大変だ。

1人で100万円の売上、100人で100万円の売上をあげてる会社だったら、同じ売上でも前者の方が儲かってるよ。

そのビジネス流れに乗りやすい?【市場優位の要素】

流れにのる

ビジネスの世界で有名な神田昌典さんはこう言ってる。
成功したかったら下りのエスカレーターに乗らないことだって。

下に下っているビジネス、流れが止まっているビジネスに乗っちゃうと、下りのエスカレーターを登っていくようなものなんだ。努力がまったく報われない。

ブルーオーシャン(競争相手がいない場所)であり、伸びている業界だと流れにのりながら成長する事ができる。

構造的に業界が伸びていく

業界自体が伸びているビジネスは、自分のビジネスでもやればやるほど伸びていくことが多い。
そして業界にいる人達自体にも活気がある。その活気は、ビジネスの契約の現場、契約書にサインを押す瞬間にお互いの余裕となって現れたりするんだよね。

どことなく余裕が出てくるから、取引もスムーズに進む感じだね。

マーケットが大きい

市場自体が多きいことは、とてもビジネスがしやすい。
例えば、映画市場の規模は2000億円しかない。不動産市場の規模は10兆円だ。
これだけで自分がどのビジネスの市場で勝負するかのパイの大きさが決まる。

市場とは、つまりはお客さんの数だ。
100人のお客さんを10社で奪い合うのと、10000人のお客さんを10社で奪い合うのだったら後者のほうが絶対楽なんだよね。

群を抜いてシェアを獲得している特定の企業がいない

いくらマーケットが大きくても、自分が勝負する市場にシェアを大きくもってる企業がいたら勝負しづらい。
100人のお客さんの内90人を一つの企業がもうすでに持ってたら、そこから自分たちに移動してもらうようがんばるのはすごく大変だ。

だからどんな市場でも、特定の有名な企業がいないところを狙っていこう。
空いてる席を見つけることが大事だ。

一番になれるニッチな市場がある

ニッチとは「すき間」という意味で、特定の小さな市場のことを言う。

Amozon.comは本屋からスタートした。
当時の本屋は、特定のシェアをもった企業はいなかったし、本の通販はすごくニッチだった。
そこでインターネットの本屋と言えばAmazonという位置をつけた。
それからCDや音楽と広げていって、インターネット小売りというところまで大きくなった。

こういう風にどんなに小さくてもいいから最初に一番になれる市場を見つけることはすごく大事だ。

そのビジネス安定してる?【安定的な要素】

安定してる?

ぼくは事業をして一番思ったことは、ビジネスの楽しさは余裕から生まれる。
何もしなくても大丈夫という時期も必要だってことだ。

何もしたくない時期に外部要素で忙しくなる・落ちるビジネスだったらすごく大変なんだよね。

決してつぶれないビジネスを構築できるか。
これは伸ばすこと以上に、経営者が考えなきゃいけない大事なことだね。

他社の参入障壁が高い

参入しづらいビジネスをしてるかどうかは、すごくビジネスの安定性につながる。
例えばIT業界は有名だけど、その分参入障壁が低い。

Googleが成功した影には、何千何万という企業が失敗してる。それってのは、参入障壁が低いからなんだ。
しかもどんどん新たに参入してくる業界は息をぬけない。常に頑張り続けないと、走り続けないとすぐ後ろには誰かが追ってくる。これは大変だ。

逆に高技術なビジネスは、参入障壁が高い。
一度入れば、他の会社は簡単に入ってこれない。ふっと息を抜いたときに、誰かに侵食される心配がきわめて少ないんだよね。

リピートが多いビジネスである

リピートの多おビジネスってのは、すごく安定する。
新しいお客さんを呼び込むより、常連さんに来てもらう方がエネルギーは少なく済むからだ。

少数の特定のお客さんじゃなくて、大多数のお客さんから成り立ってる

少数の特定のお客さんに依存してたら、そのお客さんが一ついなくなるだけで会社にとってはダメージが大きい。

例えば、10人で100万円の売上のビジネスより、10000人で100万人の売上のビジネスのほうが安定してる。
10000人のお客さんが一気にごそっといなくなる可能性っていうのはとても少ないからだ。

1人や2人お客さんが減ってもビクともしない。

固定費よりも固定売上が大きい

固定費は毎月かかってくるお金だ。
固定売上は、有料会員など毎月必ず入る売上だ。

固定費より、固定売上が大きいビジネスを作れたら、それはかなり安定的なビジネスだって自慢できる。
絶対つぶれない仕組みだからだ。

「必ず」入るお金が、「必ず」出るお金より「常に」多いからだ。

これが長く期間が保てるほど、働かずにお金が入ってくる時間がながくなる。
まさに会社における「不労所得」なんだよね。

何度も再現性ができ、持続継続性の高い

そのビジネスが「なぜうまくいっているのか」を説明できることはすごく強い。
実は多くの会社は説明できるようでできない。
成功って運の要素が強かったり、流れに乗った場合が多いからだ。

上手くいっている理由がちゃんと説明できるということは、再現することもできるってことだ。
何度でもうまくいくように再現できることがわかってたら、それはすごく安定性が高いビジネスだ。

そのビジネス早く成長できる?【成長が早い要素】

成長できる?

成長の早さはワクワクを与えてくれる。
ゆっくりいく事はどんな事業に置いてもコントロールできるが、早く成長させれるかどうかはどんなビジネスを選ぶかによって変わるよ。

物がいらない、在庫が無い

在庫がいらないビジネスは成長スピードを早めてくれる。
物が動かないビジネスは、物流も必要ない。

例えば、インターネットだけで完結するビジネスは、在庫も物もない。
売上があがったらサーバーを増やすだけでいい。

これはどんどん事業を成長させることができる。

お金の発生から最後まで関わる人数が少ない

家具の事業の場合、家具一つ売れることにたくさんの人が関わる。
作るメーカーさん、倉庫を運営する人、モノを運ぶ人、接客をする人。

こんなに多くの人が関わるということは、早く成長をしたときに混乱が大きくなるということだ。
自分の事業が1年で10倍にになったら、関わる会社全員10倍ににしなきゃいけない。
それはとても難しい。

だから、お金の発生から最後まで人数が少ないと、自分たちだけで成長を完結できるからすぐ成長することができるんだ。

成長のために特定の会社・個人への政治が必要ない

成長するために、国を動かさなければいけない、特定の企業におうかがいを立てなければいけないと言うビジネスはすぐに成長させることはできない。

ビジネスの上流にいれる

ネットショップは、お客さんをどんどん増やすことで売上をあげる。
楽天はネットショップを増やすことでどんどん売上をあげる。

楽天は一つ店舗主を増やせば、その店舗主がお客さんを増やす。
つまり一つの労力で、下流のビジネスよりも何倍にも成長させることができるのだ。

上流に位置付けることで、成長スピードは何倍にもなる。

そのビジネスあなたに合ってる?【自分との適合要素】

自分にあってる?

ぼくの8年間の経験からこれもすごく大事だ。
いくら事業が伸びていても自分とあっていなければ結局は途中でストレスでやめてしまう。

ビジネスで大事なことは「続けられること」だ。
あなたにとって続けられることとは何だろう?

50年間夢中になれる

ソフトバンクの孫正義さんが、ソフトバンクを作る前に自分に問いかけた言葉だ。
「50年間夢中になれる」ビジネスとは何だろう?

50年間一つのことをやれたら、どんな人でもかなりの確率で成功させることができる。
逆に夢中になれなかったら、どんな儲かるビジネスでも自分から離れることを選択してしまうのだ。

心底その商品やサービスを自慢したくなる

自分の商品やサービスを自慢したくなるか。
人は情熱に魅かれてやってくる。お金を出す人も、働く人も。

どんな良いビジネスでも、最初はほかの人はその魅力は分からない。
あなたが情熱をもって自慢できるサービスかどうかで、人は計るしかないんだ。

成長と共に集まる人が自分の性格とマッチしている

儲かるからとって、そのビジネスが成長したときに集まる人が自分と合ってるかどうかはとても重要だ。

人生は、人間関係だからだ。どんな人といるかで自分の人生は変わってくる。
もし金融のビジネスを選んだら、成長したら金融マン、数字をバリバリ考えれる人がどんどんあなたの周りに集まって来るだろう。

その未来が心地よかったら良し。
すごくストレスだったらずっと続けれるなんて無理なんだよ。

ビジネスにやりがいとかっこよさがある

ビジネスは、うまくいっている時なんてほんのわずか。
成長していったら、つらい時の方が多いときだってある。

そのときに何が支えになるかって言ったら、やりがいやかっこよさだ。

特に男性にとっては、かっこよさほど自分を支えるものはない。
いくら理由をいっても、これがかっこいい!と思っていることしかできないからだ。

その自分の本質にマッチしてないんだったら続かない。

そのビジネスその場所で合ってる?【国的優位性】

パリの風景

どの国で事業を始めるかによって、支払う税金やルールが違う。
事業の成長スピード・資金力は変わってくるんだよ。

税金が安い国である。

税金が安いと言うだけで、会社に残るお金が多くなる。
日本だと利益がでたら、45%を税金で払わなきゃいけない。シンガポールだったら17%で済む。

100億円利益が出たら、日本だと45億円も払って、シンガポールだと17億円しか払わないでいいってこと。
これは会社にとって将来の展望がまったく違ってくるよね。

国がそのビジネスを求めてる。

インターネットで起業したい場合、情報もお金も興味もシリコンバレーに集まっている。
国自体も、安定的な日本とちがって、とりあえずやってみようという精神がある。

だとしたら、国によって成功の確率は変わってくる。

あなたのビジネスがもっと求められる国はきっとあるはずだ。

そのビジネスどこまでいける?【世界一になれる要素】

エベレスト

規模が小さくてっとり早いビジネスだったら、10年先、20年先で頭打ちとなっちゃう。
そのたびに業種を変えなければいけなくなる。それってすごく大変なことと思うわけ。

世界中から見てユニークである

ユニークさとは人の目を引く。
「これはなんだろう?」って世界中の人に思わすことができたら、一気に広げることができる。

世界で唯一のユニークさを見つけよう。

自分の国の優位性を生かせる

やっぱり世界ってなったら、自分の国の国民性や優位性を生かせるものがいきやすい。
歴史がそれを証明してる。
日本が車で世界をとったのも、日本の国民性と合ってた。
アメリカがインターネットで世界をとったのも、アメリカの国民性と合ってると近くで見て感じる。

自分の国民性ってのは、他の国の人は真似できない。
それをビジネスとして形にできたら、一気に世界一まで駆け上がれる。

一番の大切な要素は、行動すること!

ビジネスモデルに大切な要素を今日はまとめてみた。

これらを知っていると知らないとでは、まったくビジネスを見る視点が変わってくるはずだ。

でも忘れてはいけないのは、一番大事なことは行動することだ。
はっきり言って、これらすべての項目がピッタリとあうビジネスなんてものはない。

でも一つ、二つ、合致する項目があったとしたら、それは十分勝負できる判断材料になる。
自分のビジネスが一つ強みを持てたら、また一つ、二つとどんどん増やして行けるはずだ。

大事なことは、知ること。そして、知るだけじゃなくて行動することだ。

これから起業する人、ビジネスに興味ある人はぜひ参考にしてみてほしい。


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ABOUTこの記事をかいた人

中村 あきら

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