楽天・Yahoo!モールに頼らない独自ECサイトで150万PVを達成したSEO戦略

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ZIPANGs(ジパング).comは、独自サイトで運用しています。
独自サイトとは、楽天店やヤフー店やアマゾン店のようにショッピングモールに属しているわけではなく、自分たちでサイトを立ち上げたネットショップのことを言います。

日本でネットショップを立ち上げる場合、まずは楽天で作るのか、ヤフーモールで作るのか、アマゾンで作るのか選択肢を決めることを迫られます。

楽天などのモールで出店する場合、楽天モール全体で買い物をする人から集客できるのが大きなメリットですが、月額費用が高いなどデメリットもあります。

その点、独自ECサイトは自分たちで集客しないといけない分運営にほとんどお金もかからないし、お客さんの情報ももちろん自分で見れます。
誰にも縛られず、自由に自分のお店を運営できるのです。

ぼくたちのサイトである「ZIPANGs(ジパング).com」は独自ECサイトで運営しています。
ただ独自サイトであっても、ぼくたちのサイトは広告費も使わず、月150万PVというアクセスを出しています。

同じようにネットショップをやっているショップオーナーの友人たちからは、ここの部分は特に驚かれるところであり、どうやって実現しているのかという質問が多いところです。

なので今回は、独自ECサイトでも集客に困らないようにするための方法をご紹介します。

なぜ楽天モールやYAHOOモールに出店しなかったのか?

楽天などのモールに自分のネットショップを出店するメリットは

モールに出店するメリット

・集客(圧倒的なページビュー)をしてくれる(あくまで楽天市場まで)
・運営システムが利用できる
・注文受付から発送までの事務処理が楽
・決済システムを利用できる

特に集客という面では強く、
楽天市場の2012年7月のページビューは30億ページビューと圧倒的な集客力をもっています。
ただこの数字もあくまで楽天市場全体のページビューなので、
自分のショップまで呼ぶ込むには、楽天で広告を出したり、メルマガを発行等色々な、オプション料金を追加して呼び込む必要があります。

そのため、デメリットはまさにこの逆で

モールに出店するデメリット

・費用が高い
・同じ分野のライバル業者が多いので勝ち組に入るのが困難
・独自性のない商品は、価格競争になる
・顧客情報をもらえない(メールアドレスなど)
・楽天のお客様は楽天内でしか囲い込みが出来ない
・外部リンクが貼れない。

などのデメリットがありました。

特に費用が高いというのは、立ち会げ段階において利益を圧迫する要因だったり売上をあげるほど、費用も高くなる仕組みとなっていました。

また楽天での集客方法ですが、ぼくらの家具という性質上、不向きだという要因もありました。

楽天ショップでの集客は、楽天市場のトップページや楽天ランキングなどの検索窓に商品カテゴリーを入れると、楽天店内の商品の一覧が出てきます。

この商品一覧の検索結果において、クリックされる商品を用意することこそ楽天での売上UPの鍵だと言えると感じました。

楽天の検索結果・ランキング
楽天の検索結果・ランキング

クリックされる商品とは、
・価格が他より安い(もしくはセットなどでお得)な商品
・商品写真が明らかに他と違ってクオリティが高いもしくは他にない独自商品

という価格面での独自性か、商品での独自性が楽天での集客の鍵となります。
しかしぼくら「ZIPANGs(ジパング).com」の商品は家具でした。

家具という商品で価格を他よりも優位にするには、独自に商品を作る必要があります。
家具という商品は大きいため、オリジナル商品を作るとなると莫大な費用がかかります。
またそのオリジナル商品を持つ倉庫費用も莫大になります。

さらに、商品写真を独自につくるとしても家具を搬入する費用、スペース、機材など小さな商品を撮影するのと比べて費用が掛かりすぎます。

つまり、家具という商品を扱うことで楽天などのモールでの集客戦略が難しかったのです。

実際に、設立2年後に楽天店に出店したが・・・

実際に楽天店に運営2年後に参入しました。
その時は、初期費用 298,800円(6カ月分)と、人件費20万×6カ月。
そして張り付きの人員を一人置く必要がありました。

実際に試したプラン

楽天には、出店するのにプランを選択する必要があります。

がんばれ!プラン  月額 19,500円(税別)
ライトプラン     月額 39,800円(税別)
スタンダードプラン 月額 50,000円(税別)
メガショッププラン 月額100,000円(税別)

※商品登録数、契約期間、システム利用料(売上歩合)によって変わります。

ぼくらは、とりあえずテストという意味も含めていたため
3ヵ月から契約できるライトプランから始めました。

楽天運営にかかった費用詳細

初期費用
月額の基本料金が39,800円となりますがこれの半年払いとしました。
3ヵ月払いでも大丈夫でした。ただし前払い一括払いです。
238,800円です。

初期登録費用
どんなプランを選んでも、初期登録料が60,000円必要でした。

初年度月額費用
売上歩合:月商の5.0%
※商品代金の売上高及び送料に対しての課金となりました。
売上があがっても固定費が一定の割合で楽天に支払う必要があります。

楽天スーパーポイント:月商の1%
楽天市場は必ず商品に対してポイント1倍がついています。売上の1%をお客さんに強制的にプレゼントしなければいけません。
消費者がそのポイントを使う使わないに関わらず商品が売れた段階で1%を楽天に支払う必要がありました。

楽天アフィリエイト経由の売上:月商の1%
楽天市場は商品アップをした段階で自動的にアフィリエイトが可能です。

CSV商品一括登録機能:1万円/月
CSV商品登録にも費用が発生しました。
CSVファイルを利用して商品を一括登録する機能です。うちは商品数が多かったため必須でした。

メルマガ配信料:1万円/月+1件送るごとに0.5円
メルマガを配信するにも費用がかかります。
顧客情報が増えれば増えるだけ費用がかさみます。

楽天ショップ制作費用

商品登録やサイト制作を外注して、1,200,000円(200,000×6か月)へかかりました。
商品数が多かったため、自社社員でやるよりもコストは低かったです。

ただここは、工夫しだいでもっと安くはできたかと思います。

実質かかった費用まとめ

これらをまとめて、実際にかかった費用は

39,800円/月+月商の約10%
そして製作費・登録費1,200,000円でした。

楽天を運営していくうえで一番気になったのが、

・出店料やCSV、メルマガなので月額費用
・システム料、ポイント料、配信料などの売上に応じて増える歩合費用

です。

月額費用は、売り上げがあがれば全体の費用の割合として小さくなるのですが歩合費用は売上があがっても、同じ比率で費用があがります。

楽天プラン別売上シュミレーション
例・プランの売上別シュミレーション

これは大きく利益を圧迫する要因になりえると感じました。

これらを考えるとテストプランとして参入し、ある程度初期投資しましたが経営的に見たときに将来的にここの市場で勝負するべきではないと判断しました。

そしてぼくたちは、独自ショップのみに集中することにしました。

独自ショップだからこそできるSEO

ぼくたちの「ZIPANGs(ジパング).com」では、一人暮らしインテリア専門店として運営しています。

この一人暮らしインテリアという専門性をプラスしていくことで独自のSEOができました。
始めた当時、ほとんどの家具通販は「激安家具店」か「チェアやベッドなど商品専門店」ばかりでした。
こういった専門性に対して、ぼくらは新しくライフスタイルという専門性を打ち出していきました。

だから「一人暮らし インテリア」というキーワードを皮切りに
「一人暮らし ソファ」「コンパクトソファ」といった
一人暮らしの家具を探す人しか探さないキーワードをSEOとして狙っていきました。

そうすることで、他の競合とは違った自分たち独自の集客導線を築くことができたのです。

さらに、一人暮らしのお客さんの行動パターンを徹底して調べました。

よく集客戦略を考える際に、「今すぐ客」と「そのうち客」を見つけるというのを聞いたことがないでしょうか?

「今すぐ客」というのは、すぐにでも商品を買いたいと思っているお客さんのことで集客戦略の基本は、この今すぐ客の前にいかに自分のお店を出現させるかが集客の鍵となります。

もう一つの、「そのうち客」というのは、今すぐに商品をほしいと思っているわけではないけども将来的に商品をほしがる可能性のあるお客さんのことです。

集客戦略としては、「今すぐ客」だけではなく「そのうち客」をメルマガなどで囲い込みお客さんに対して自分たちの商品の魅力を伝えていくことで、「そのうち客」が商品を買いたくなったときは、すぐ自分たちのお店で買えるようにしておくのも大事だと言われています。

将来家具を買うであろう お客さんの悩みを解決してあげる

ぼくらは、この「そのうち客」も独自ショップの利点を生かし集めることができました。

例えば、家具を買うというプロセスに至る前にはどのような行動があると思いますか?

まずは地元の家具屋さんを探すかもしれません。インテリアの雑誌を見るかもしれません。
そういったお客さんに対して「ZIPANGs(ジパング).com」では、全国のインテリアショップというコンテンツやインテリア本といったコンテンツを用意してあります。

全国のインテリアショップ

また、インテリアのニュースといったコンテンツでインテリアに興味がある人が読み物としても訪れる工夫をしています。

もっと前の行動に着目すると、家具を買うということは引越しをしたことが考えられます。

なので、全国の引越し会社一覧や全国の不動産会社一覧というコンテンツ、引越しをする理由があるとしたら、大学入学があると思います。
そしたら全国の大学一覧やそのクチコミと言ったコンテンツも日々制作中です。

家具を買うというプロセスに至る前の 行動から解決ページを用意してあげる

これらは、外部リンクが貼れない楽天のようなモールではできない集客戦略です。

まとめ:どんな商品も工夫することで独自のSEOができる

SEOで大事なのは、楽天モールや独自ショップのどちらが有利かなのかではなくその商品にあったSEOを見つけていくことだと思います。

ぼくらも今は独自ショップをやってますが、もっと資金力がついてオリジナル商品がつくれるようになったら楽天モールへの出店を考え出すと思います。

楽天だから、独自ショップだからではなくSEOとはお客さんの行動にそって行われるべきだと思います。

ぜひ自分の商品と、自分のお店に来てくれるお客さんにとって最適なSEOを見つけてみてください。

いつもありがとうございます。


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ABOUTこの記事をかいた人

中村 あきら

こんにちは、あきらです! 読んで頂きありがとうござます。このAKIRA DRIVEは、僕の活動をまとめています♪ このブログから色んな情報やインスピレーションを持って帰ってもらえたら嬉しいです。そして、いつか地球のどこかでお会いしましょう! フォローはこちら →  Twitter https://twitter.com/akira207 Facebook https://www.facebook.com/akira19850402