【中編】タナクロ田中淳也×中村あきら対談「グローバルECの商材の選び方と伸ばし方!」

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「とにかくどんな事業にせよ、まずやってみることが大事」。タナクロ社長の田中淳也が中村あきらとの対談で話した一言。ということで、中村あきらとの対談コンテンツ第1回のゲスト田中淳也との対談だ。株式会社タナクロは、社員約30名年商数億円(非公開)だ。お互い今年30歳。同年代のネットショップ経営者として、「日本の商品を海外に売るグローバルEC」「ぼくたちの世代の組織の課題」など語った。
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あきら さっきゴスロリの事業が海外にすごい売れてるって言ってたじゃない?あれをもっと深堀していきたいな。というのも、ぼくも色んな経営者に話を聴いたりして、やっぱりこれからはグローバルECだってことになってて…。海外にいかに日本のものを売るとか、世代を基準にしたものを売るかって方向になっていかなきゃいけないって話になってる。もうずっとグローバルEC、グローバルECって話になるんですよ。だから売上の半分くらいが海外からっていうゴスロリ事業とかは、結構いいかも。

日本の商品を海外にネットで売っていくにはどうすればいいのか

ゴスロリ通販のフェイスブックページゴスロリ通販のワンダーウェルトのFacebookページ

淳也 ぼくも本当に上手く立ち上がったなって思ってて。実際うちのfacebookのファンページのいいね!数も9万超えて。もうちょっとで10万いったりする。だいたい、facebookのファンページにつく「いいね!」の数の1%も反応がない。0.1%とか0.01%とか。けど、うちはfacebookで記事をあげて1000人にリーチしたら100人近くは「いいね!」を押してくれるんで、ちゃんとファンになってくれているとは感じています。そこがすごく強いなって。

あきら へー。たとえば、これから海外に売っていきたいってなった時に、どんな商材を売るかとか、どうやって売っていくかとかについて答えはある?

淳也 それについては、ご期待に応えられるものは出ないと思います(笑)。というのも、海外にものを売る事例が少なすぎて、僕たちもどうやってノウハウを手に入れるか
わからない状態なんです。なので、うちは考えられる施策を手当たり次第やってる感じです。

あきら へー。そんな状態なんだ。でも今は実際に実績を出してるわけだから、今わかる範囲で教えてもらえたら嬉しいんだけど。

淳也 たとえば、一番簡単に思いつくのはSNSを活用して販売することだと思うんですけど、facebookで「いいね!」を集めて、つぶやいて、シェアしてもらってから、販売してるサイトに興味を持ってもらって購入してもらうっていうのが理想なんですけど、実際はfacebookから買ってもらう比率ってそんなに高くないです。アメリカだったら、tumblrの方がはるかに反応が良かったりするので、そういうのを色々試しながらやっています。

タナクロ田中淳也

あきら ゴスロリ事業が伸びてるのって、具体的にどこを経由してるの?

淳也 ゴスロリは口コミがすごく強い力を持ってるみたいなんですよ。ゴスロリの服を買った人は、それを自分のブログとかにあげて、それを好きな人が見てまた買ってくれるってパターンがすごく多いです。

あきら じゃあ、外国の人が自主的に口コミするっていうのはすごく大事なんだね。

淳也 そうです。あとは、どういったところを口コミしてもらうかってことなんですけど、うちで買ってくれている人たちのレビューを見ると、配送が早いってところを評価してくれているようなんですよ。うちは注文が入ったら、その日に出したりするので、そういったところが、お客様に満足いただけているのではないかと思っています。

あきら なるほど。ぼくも実際シリコンバレーで生活していて、日本発送のものを注文したら2ヶ月とか待たされたり、手数料も6000円とか、高くて困ってた。だから、どうしてもアマゾンなんかでも、発送元がカリフォルニア州内だったり、送料が安くて早いところを選んでましたね。それが日本の企業とかだったらなおさらそこにする、みたいな。だから個人的にも発送が早いっていうのはすごく大事だと思う。

淳也 やっぱ国境を跨いじゃうと、国内で使うECと同じ様に使われてガッカリさせちゃうことがすごくあると思うんですよ。配送もそうなんですけど、最初の頃は佐川急便で使う普通の紙袋を海外配送で使ってたら、届いたお客様から怒りのメールが来て、「破れてるよ」と書かれてました。確かに、国を跨いで送るのに箱で送らないのはありえないっていうは今だと分かるんですけど、当時は知らなかったので、僕たちは普通に日本で送るのと同じ様に発送してしまったんですよ。だから本当に手探りでやっているって状況なんです。

あきら へー。他にもあるの?

タナクロオフィスの梱包の様子タナクロスタッフの商品梱包の様子

淳也 沢山ありますよ。個人的興味深いなって思ったのは、これも知ってる人は知ってる当たり前のことなんですが、海外にものを売るならだいたい真っ先に中国ってなると思うんですよ。中国は人口が10億を超えるすごく大きな市場なので、僕も中国で売れたらいいなって思ってたんですけど、なぜか一向に中国から注文が来なかったんですよ。なんでだろうって思ってたら、facebookもTwitterも中国でリーチできないんですよ。なので、中国の人にどうやってマーケティングしたらいいか分からなかったんですよ。だから今は中国人のアルバイトの子に手伝ってもらって、微博(ウェイボー)で呟いたり、クイズを出したりして中国の人にうちの商品を告知してます。その方がfacebookとかよりはるかに反響があるんですよ。例えば、ゴスロリに関する質問とかすると1000リツイートされたりするんですよ。だからちょっとしたことでも反応が大きいので、ポテンシャル自体はすごく感じてます。最近は、ポツポツではあるけれど、中国から注文を受けるようになってきたんで面白いなと思ってます。

あきら facebookやTwitterでリーチするっていうのは、やっぱり大事なの?

淳也 そうだと思います。なぜなら海外でのSEOがどうなっているか全く分からないから。インデックス(※検索エンジンに表示されること)されてるのかも分からないし、現地の人がどういうワードを使って服を検索するのかも分からないんですよ。もちろんそういうこともちゃんと調べたりしたら分かるんでしょうけど、うちにはそういう能力が足りてないので、一番手っ取り早いSNSを利用して海外にサービスを提供してます。

あきら じゃあ、facebookやTwitterのような日本でも広く扱われているSNSを使っている国にアプローチできる商品の方が最初はやり易いんじゃないかって仮説は立つの?

淳也 そうですね。たとえば、やっぱり反応があるかないかっていうのは、実際に買われるかどうかより敷居が低いじゃないですか。写真をアップして「いいね!」がつくかみたいな小さなレベルから確認していけばいいんじゃないかなって思ってます。

あきら 「いいね!」の数で、これが求められているかどうかっていうのが感覚としてわかるんだ。

淳也 肌感覚程度ですけどね。でもそれさえ分かれば、その商品をちょっと多めに仕入れようとかっていうことになっていくんだと思います。

あきら 今後はどういう展開を考えてるの?

海外でネットで売れるようにするために、日本で実店舗を持つ!?

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出典: www.vodkitchen.com

淳也 ゴスロリに関しては、原宿とか新宿にリアルな店舗持ちたいなと思ってます。そもそも原宿はゴシック&ロリータ文化の中心なので、そこに店舗を持つっていうのは、それ自体が売りになるのかなって僕たちのなかで話し合ってます。だからニュアンスとして「原宿にあるワンダーウェルトってお店が、ネットショップもやってますよ」っていうことの方が、より海外に強く響くかなと。たとえば、海外から観光やなんかで原宿に来た方に、実際に来てもらったりして案内したりして、文化そのものを経験として知ってもらえる様なものに出来ないかなって。それで喜んでもらえたら嬉しいなとは思ってます。

あきら それって面白い。海外のネットでの売り上げを伸ばすために「日本」で実店舗を持つっていう発想なんだね。

淳也 そうなんですよ。実際に、ゴスロリ好きの人って国外問わず原宿に行って色んなショップをまわっているんですね。そこで、ちゃんと外国語で接客できたり店ってまだまだ少ないのでそういうのにも力を入れたいですし、単純にトランクケースを持って原宿をまわっている観光客もいるので預かってあげたりしてもいいと思うんですよ。外国の人が本当に気軽に来れるようなお店造りにしたら接点ができるので、その人たちが国に帰ってもファンでい続けてくれるかなと、それで見込み客になり服を買う際にうちのネットショップで買ってくれたらいいなって考えてます。そういう強いつながりをつくるためにも、僕のなかで実店舗を原宿に持つっていうのは必須ですね。

タナクロ田中淳也

あきら そういう発想ってファッションに特化するときに大事になってくるのかな?例えば、ニューヨークではオタク文化が流行ってるとか、フランスでは日本文化のイベントがあるとか、そういうふうに海外で開かれてる日本文化のイベントにアプローチはしないの?

淳也 たしかに、海外でのイベント、例えばフランスのジャパンエキスポなんかに、ブースを設けてゴスロリ文化を発信するっていうのも将来的にはやっていきたいです。

あきら でも第一優先じゃないんだよね?ビジネスを展開していく上で優先順位として低いのはなんで?

淳也 「まず国内から基礎固めをしよう」っていうのは信条でやってます。要するに、国内だと実店舗で働いた経験がある人がいたり、僕自身でもある程度需要とかは予測がつくんですよ。けど海外だと、全く予測がつかないですし、一気に跳ねる可能性もあるかもしれませんけど、あまりに僕のなかで不確定要素が大きいので、今の会社の体力的にチャレンジするのはリスキーだと本音のところでは思ってるんですよ。まぁ、資金がたくさんあればやりたいんですけどね。だから今は国内でサービス展開して海外からもお客さんを引っ張ってこれる仕組みを色々考えています。

中村あきら

あきら なるほど、グローバルECを伸ばすうえで最初はSNSを使って反応を見て予測を付けていく。そして広げる。実店舗もまず日本で固めて何を広げるかの「予測」をつけることが大事なんだね。そのゴスロリ事業はこれからどんな成長をとげるかすごく楽しみだね!

(後編ラストへとつづく)

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次回は、【後編】「社員と外注、オフィスワークとクラウドワークの融合」をお届けします。


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中村 あきら

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